Mandat simple, exclusif, semi-exclusif : ce qui change vraiment

Le réflexe est logique : plus d'agences, plus d'acheteurs. Il produit pourtant l'inverse de ce qu'on attend, et le mécanisme mérite d'être expliqué plutôt qu'asséné.

Les trois formules

Le mandat simple. Vous confiez la vente à une ou plusieurs agences, et vous gardez le droit de vendre par vous-même. Personne n'est payé s'il ne trouve pas l'acheteur.

Le mandat exclusif. Une seule agence, et vous ne vendez pas de votre côté. En contrepartie, elle s'engage — moyens, comptes rendus, délais.

Le semi-exclusif. Une seule agence, mais vous conservez le droit de vendre vous-même sans lui devoir d'honoraires. C'est le compromis honnête quand vous avez déjà un acheteur possible dans votre entourage.

Pourquoi multiplier les mandats se retourne contre le vendeur

Le même bien apparaît plusieurs fois, à des prix parfois différents. L'acheteur qui voit trois annonces pour le même appartement en déduit une chose : ça ne part pas. Il attend, ou il négocie plus bas.

L'agence arbitre son temps. Avec un mandat simple, elle sait qu'elle peut travailler trois semaines pour rien. Elle mettra donc l'effort — photos soignées, mise en avant, rappels — sur les biens qu'elle est sûre de vendre. Ce n'est pas de la mauvaise volonté, c'est de l'arithmétique.

Personne ne vous dit la vérité sur votre prix. Une agence en mandat simple qui vous annonce un prix trop bas perd le mandat au profit de celle qui flatte. La surenchère à l'estimation est une conséquence directe de la concurrence entre mandats simples — et c'est le vendeur qui la paie, en semaines de mise en vente.

Ce qu'il faut exiger en échange d'une exclusivité

L'exclusivité n'a de sens que si elle est payée en engagements. Demandez qu'ils soient écrits dans le mandat :

• un prix argumenté par des ventes comparables, pas un chiffre rond ;
• des photos professionnelles et une diffusion sur les portails majeurs ;
• un compte rendu régulier — la loi l'impose en exclusivité, exigez-en la fréquence ;
• un point de révision du prix à date fixe, décidé à l'avance plutôt que dans l'urgence ;
• une durée irrévocable courte, trois mois, puis résiliable.

Ce que dit la loi, à connaître avant de signer

Tout mandat est écrit, numéroté et enregistré sur un registre. Il mentionne la durée, le prix, le montant des honoraires et qui les supporte. Un mandat signé hors des locaux de l'agence — chez vous, par exemple — ouvre un droit de rétractation de 14 jours.

Et un mandat exclusif peut être dénoncé après la période irrévocable, par lettre recommandée, avec un préavis de quinze jours.

Le vrai critère

Ce n'est pas la formule, c'est la personne. Une exclusivité confiée à quelqu'un qui ne fait rien est le pire des deux mondes. Avant de signer quoi que ce soit, demandez comment le prix a été construit : sur quelles ventes, à quelle distance, de quand. Si la réponse est vague, le reste le sera aussi.